文 | 南岂珵来源 | 经理人融媒体中心

日前，蜜雪冰城股份有限公司（简称“蜜雪冰城”）披露了招股书，拟转战港交所上市。此前的2022年9月，蜜雪冰城曾首次披露A股招股书，拟登陆深交所主板，但随之却没了音讯。

相比在资本市场的淡漠，蜜雪冰城在消费市场的声量却是持续升温——上升进军一线市场，下沉打入乡镇市场，外出拓展海外市场，品牌孵化雪王IP且在网络病毒性流行，已然成为近年来国内最成功的品牌形象。

追溯至1997年，这家已走过27年且以廉价著称的茶饮连锁品牌，在全球拥有36093家门店（包含旗下咖啡品牌“幸运咖”的2900家店，数据截至2023年9月），其中超过3.2万家在内地，海外11个国家约有4000家门店。

与上年同期相比，同比增长46.0%和51.1%——这是蜜雪冰城交出的2023年前9个月的营收和净利润的增幅业绩，而已在港股上市的奈雪的茶才堪堪从亏损的泥潭中走出。

那么，为什么在诸多新茶饮品牌处境堪忧的情况下，蜜雪冰城仍能保持双位数且较高质量增长呢？本文通过财务数据、管理反思等维度试图回答这个问题。

27年，平均每天开近4家店

1997年，出生于河南开封农村的张红超用自制的刨冰机，在郑州开设了一家名为“寒流刨冰”的小店，三死三生，一度出走合肥卖冰糖葫芦，两年后其再回到郑州重新盘下间大约60多平方米门面并挂上新的招牌“蜜雪冰城”。

一直到2006年，张红超就只有这一家店。

2007年，辍学的张红甫（张红超的弟弟）加入蜜雪冰城，两人分工明确——弟弟管前端门店，哥哥管后端生产。基于亲自运营门店的经验，张红甫总结形成了一套标准化的运营管理体系，并通过加盟模式予以复制，几个月的时间就开了26家加盟店。

自此，蜜雪冰城开启“狂飙”模式：从1000家店变成5000家，蜜雪冰城花了五年；从5000到1万，只花了两年；从1万到2万再到3万，也只是各花了一年时间。

根据招股书，截至2023年9月30日，蜜雪冰城拥有36093家。

如果把这3.6万余家门店平摊到27年，相当于每天开近4家店，这还不包括中间开了又关的。

3.6万余家门店中超过99.8%的门店为加盟门店，其余为自营门店。

蜜雪冰城赚的是加盟商的钱。

以2021年、2022年及2023年前三季度为维度，放大看一下蜜雪冰城的收入明细：

商品销售。主要来自向加盟商销售食材（糖、奶、茶、咖、果等产品）以及包材等门店物料，对收入贡献最高，期内占比均超过90%。

设备销售。主要来自向加盟商销售门店设备，如冰箱、冰淇淋机、制冰机及咖啡机，贡献销售收入5%左右。

加盟和相关服务费。包括固定的加盟费、管理费及培训服务费，占比仅2%左右。

可见，蜜雪冰城商业逻辑就是放弃门店的零售利润，将盈利点放在供应链，通过供需匹配向加盟店提供原料和包装等服务获取主要收入。

这也就意味着，充足的门店数量充分释放规模经济。

根据招股书，蜜雪冰城加盟门店数量由2021年的19954家增长至2022年的28928家，同期蜜雪冰城收入由103.51亿元同比增长31.2%至135.76亿元；加盟门店数量由2022年9月30日的26674家增长至截至2023年9月30日的36093家，同期收入则由105.43亿元同比增长46.0%至153.93亿元。

营收无疑是惊人的。

要知道，和其同日递交招股书的古茗2021年、2022年及2023年前三季度营收为43.8亿元、56亿元和55.7亿元；同在冲击港股的茶百道2021年和2022年的营收分别为36.4亿和42.3亿，2023年只公布了一季度的数据，为12.46亿元；而早已登陆港交所的奈雪的茶2021年和2022年的营收维持在40亿元左右，2023年中期才有所增长，营收25.94亿元，同比增长26.8%。

这被视为蜜雪冰城加盟模式的胜利。

不过，仍需指出的是，加盟的故事也并非可以一直顺利地讲下去，也会带来诸多问题：

其一，加盟商的目的在于更快地收回投入成本且最大化地赚取利润。基于此，加盟商就会想尽办法“节省成本”，而在缺乏对加盟商的有效管理和督导的情况下，蜜雪冰城的问题似乎从没有断过——使用应“废弃”食材、偷工减料、用工不签劳动合同等等。

其二，蜜雪冰城对于加盟商并未有严格的区域保护限制，某一区域可能会有好几家加盟门店。从企业经营的角度来看，当然出于自身做大规模的目的，但这同时也是城市、区域、地段的高度聚焦、大力“榨取”，极易沦落至“自家人打自家人”的境地。

2023年9月，蜜雪冰城的越南加盟商集体拉横幅抗议总部事件，原因之一便是加盟商不满蜜雪冰城“门店间距承诺由初期的500米调整为200米”。越南新市场已是如此，遑论早已高度内卷的国内市场。

供应链比拼

新式茶饮行业的公司现今大多都已开放加盟，加盟店占中国现制茶饮连锁店总数的91.8%，但是加盟只是保证了规模优势，企业的利润还要来自其运营效能——最大的课题就是公司运营中的成本管控。

回到蜜雪冰城，其要实现高质平价，成本管控尤为重要。

关键所在就在供应链成本控制。

不同于高端茶饮品牌主打现制，蜜雪冰城原材料中的新鲜水果只用柠檬、柑橘两种，冷藏可存放半年，因此可以通过规模化及在价格低位采购对冲成本压力。招股书显示，就同类型、同品质柠檬而言，蜜雪冰城2022年的采购成本较同行业平均水平低20%以上。

其他原材料多为半成品，通过将全部产品原料划定为“糖奶茶咖果粮料”，蜜雪冰城已实现自产。

2012年，蜜雪冰城开始自建工厂，加工原材料，基本实现现制饮品、现制冰淇淋核心食材的自主生产。

2017年以后，奶茶行业开始进入果茶时代，蜜雪冰城进一步深度地参与上游供应链。目前其在河南、海南、广西、重庆、安徽有五个生产基地，储备了超过200个门店产品应用方案，多由其十几款自制原料排列组合。

当然，每增加一项原料，对蜜雪冰城来说都是一次巨大的投入——这也是此次蜜雪冰城公开 IPO 募资的最终目的：提升公司端到端供应链的广度和深度。

解决原材料的生产问题，其次是物流。

根据招股书，蜜雪冰城在全国范围内建立了26个仓库，以支持覆盖全国的物流配送网络。在蜜雪冰城的加盟手册中，它自称其物流业务已经可以在免运费的基础上实现，32%的物料12小时可达，48%的物料24小时可达。

效果是显著的，蜜雪冰城2021年、2022年及2023年前九个月毛利率分别为31.3%、28.3%、29.7%，在可比的市场新式茶饮公司中，蜜雪冰城居处于相对高位。

中国食品产业分析师朱丹蓬提到，茶饮企业未来竞争的核心在于供应链的完整度。产品、模式、价格都可以复制，但供应链不是一朝一夕可以复制的。“未来，只有头部企业才有对供应链进行完整布局的能力，而整个供应链的完整度决定了企业未来的可持续性。”

然而供应链既是铠甲也是软肋，至少在出海上是如此。

通过上面分析可知，依靠自建生产基地在国内搭建起的供应链优势、以量取胜的商业逻辑，蜜雪冰城得以国内密集开店。

那么延续这一逻辑，当蜜雪冰城向海外市场扩张时，生产基地和物流仓储必然要先行，但此时与在国内相比面对的已不是一个课题——如何保障供应链的稳定性？如何对冲高昂的运输和人工成本？

显然，蜜雪冰城的商业逻辑在海外市场尚未完全跑通。

根据此前披露A股招股书，截至2022年3月，越南累计有249家蜜雪冰城，其总营收为929.04万元，净亏损32.2万元；在印尼，蜜雪冰城拥有317门店，其营业收入2541.08万元，净利润仅为223.55万元。