1月5日，君实生物发布公告官宣与阿斯利康”分手”，而这段联姻仅仅维持十个月，在如此短时间内结束合作，其中原因引发市场关注。

根据公告显示，公司将自2022年1月1日起收回PD-1（抗癌免疫治疗药物）产品特瑞普利单抗注射液普瑞（以下简称“拓益”）的独家推广权，以及后续获批适应症在非核心区域的推广权。

对此，公司宣称该决议是“双方经友好协商后签署终止协议”。实则自去年阿斯利康内部人事动荡，肿瘤业务大调整以来，市场对这段关系就众说纷纭。

2021年在PD-1市场逐渐饱和的局面下，君实作为国内首个上市PD-1的企业逐渐丧失优势，由此便希望借助阿斯利康潜入下沉市场打赢翻身仗。

而销售不尽如人意被业界视为双方此次分手的重要原因。

从“牵手”到“分手”仅10个月

一桩本土创新药企和跨国药企的联姻不满一年结束，很可能由于双方合作未实现“1+1＞2”的预期效果。

根据君实生物披露的公告，公司与阿斯利康终止特瑞普利单抗注射液的推广合作。后续，君实生物的内部商业团队将负责该产品在中国大陆地区的全部推广活动。

此前，君实消费群体主要集中在核心城市，而2021与阿斯利康年开始合作，君实看中的便是阿斯利康“非核心城市区域”的销售实力。

自2013年起阿斯利康便成立了县域市场团队，在2020年中国县域健康大会上，奥斯利康透露公司县域团队已覆盖1850个县，团队人数高达4500人。

君实生物在此前合作公告中提到，公司希望凭借阿斯利康制药在中国多年积累的渠道网络，尤其是在县域市场的推广能力，推进拓益在中国的商业化工作。

而世事难料，仅在与君实签订合作协议后的四个月，阿斯利康在全国药品采集中丢标多款重磅品种，业绩预估将年损失50亿。

而丢标的吸入剂布地奈德作为阿斯利康的王牌产品，在2019年全国公立医院销售规模高达82.5亿，阿斯利康占比高达98%的份额。

屋漏偏逢连夜雨，就在丢标后不久，阿斯利康半年内痛失7位重要高管，平均每月1位，其中包含销售顾问委员会主席、拓展业务部总经理等核心人员。

需要指出的是，在这其中就包含了中国肿瘤事业部总经理括殷敏，和中国县业务部负责人、中国区副总裁杜浩晨均加入了百济神州。

而肿瘤事业部与县业务部负责人的离开，或许间接影响了君实生物PD-1的相关销售情况。

早在2014年，阿斯利康为拒绝辉瑞的收购，向资本市场承诺2023年之前要实现每年400亿美元的销售额。平摊到中国区，这一数字则是销售150亿美元。

而2020年全年中国区销售额为57亿美元，这也意味着阿斯利康需要在此后的三年内将中国区的销售业绩翻三倍。

可当下形式显然并不利于阿斯利康，自2018年开始国内启动了集中带量采购方案，跨国药企几乎全线“沦陷”，彼时的阿斯利康，为了“赢”，只能“变”。

在2021年年末，阿斯利康对部分业务架构也进行了调整，其中便包含君实生物看重的县业务。

去年11月，阿斯利康对外宣布将对部分业务架构进行调整，一方面拆分及县业务，及县肿瘤业务并入肿瘤事业部，非肿瘤业务独立，成为及县慢病业务部；另一方面将心血管及代谢事业部、肾脏业务部合并，成立心血管、肾脏及代谢事业部。

在阿斯利康一系列变动之后，市场便纷纷开始猜测并观望君实的态度，虽在意料之中，但没想到这份“分手”协议来的如此之快。

红海PD-1，君实也无法独善其身

拓益对于君实生物来说意义非凡，其作为君实的首个商业化产品，同时也是首个国产PD-1单抗，使君实成为创新药企的领军人物。

而随着医保降费，入局者增多，PD-1单抗市场竞争日趋白热化。2021年医保谈判，四大国产PD-1（恒瑞、信达、君实、百济神州）均被纳入医保目录，PD-1“内卷”已经成为行业共识，国内获批上市的PD-1产品共有8个，其中国产6家、进口2家，此外在研项目还有近百个。

而从最新的国家医保目录谈判结果来看，君实生物、信达生物、百济神州以及恒瑞医药的PD-1单抗谈判后平均年治疗费用均降至5万元以下，降价幅度最高超60%。

对于纳入医保后是否会对公司业绩产生影响，君实则表示影响不大。

拓益的多项适应症均纳入医保，覆盖全国3000多家医院，并已纳入全国31个城市的商业保险，其整体销售规模数量庞大，且纳入医保有利于进一步推动该药物的市场推广。

而与此次同时，君实生物的商业团队也逐渐趋于成熟。对于收回授权后，君实生物表示，公司商业化团队将负责特瑞普利单抗在中国大陆地区的全部推广活动，并加强在非核心城市区域的推广力度。

而对于未来国内市场PD-1价格的走势，此前就有券商预测，随着国内越来越多PD-1单抗的上市，未来产品的年费用可能下探至2-3万元的区间。

来源:看究竟App

商业化是big pharma必经之路

君实生物作为第一家新三板转科创板，并在港股成功上市的创新药企，其融资能力及背后的资本实力可见一斑。但作为高研发高支出的创新药企，要有商业化产品提供现金流才能支撑后续的研发，成为big pharma。

当下君实生物共有2款商业化产品，即特瑞普利单抗和埃特司韦单抗。埃特司韦单抗是一款重组全人源抗SARS-CoV-2单克隆中和抗体，用于治疗和预防COVID-19。

此前2020年，礼来制药获得君实生物埃特司韦单抗在大中华区以外地区的临床开发、生产和商业化的独家许可权。其中君实获1000万美元首付款并约定此后定向支付最高2.45亿美元的里程碑款，和两位数百分比的销售分成。而就目前公开的数据来看，埃特司韦单抗在欧美订单数超过100万剂，销售额超过10亿美元。

此外，2021年2月，君实已授权给Coherus公司在美国和加拿大的独占许可，以及两个早期阶段检查点抑制剂抗体药物的优先谈判权，并可获得合计最高达11.1亿美元的首付款、可选项目执行费和里程碑付款。

根据此前君实生物公布的2021半年报来看，2021年上半年君实生物实现营收21.14亿元，同比增长267.77%，产品商业化效果已初现。

对于生物科技企业而言，产品商业化的目的是为了给后续的管线提供现金流支持进而成长为大型制药企业。当下君实生物已布局双抗、ADC、mRNA、疫苗等多种新技术平台。

（图片来自君实中报）

不过从管线来看，君实生物最大的商业化产品是特瑞普利单抗。而作为一款广谱抗癌药物，需要有强大的商业化团队才能与恒瑞、中生等传统老药企同台竞技。